Salesforceの訪問管理｜最終活動日で「訪問すべき顧客」を見える化する2つの見直し

問題点：購買実績が基幹にあって使えず、訪問先が営業の判断だけで決まると、たくさん買ってくださるお客様に、一定期間訪問できていないことに気づけない
解決策：訪問する顧客の区分と訪問の目安を決め、最終活動日のレポートで、一定期間訪問していない顧客を確認する
効果：訪問が足りないお客様が見え、次に会う相手を会議で決められるようになるはずです。AIで購買実績の連携やレポート作成は減るが、訪問頻度のルールを決めることは残る

毎月ご注文をいただいているお客様に、最後に訪問したのはいつか。会社として、すぐに答えられるでしょうか。

営業会議で「この会社、最後に行ったのはいつ？」と聞いたとき、担当者の記憶に頼っていないか、確認してみてください。

この記事では、Salesforceの標準機能で「訪問すべき顧客」を見える化する方法を、2つの見直しとしてまとめます。

段ボール加工品の販売会社の場合

営業の活動を見るダッシュボードを作るとき、要望が挙がりました。毎月買ってくださっているのに、営業や顔出しに行けていないお客様がある、というものです。

家具製造販売の会社の場合

担当ごとに、定期的に訪問するお客様がいました。ただ、訪問できたかどうかのチェックは、されていませんでした。この会社は、基幹システムとの連携を開発しました。

2社に共通していたのは、訪問の状況が、お客様ごとに確認されていなかったことです。

訪問先は、営業一人ひとりの判断で決まりがちです。行きやすいお客様や、目の前に商談があるお客様が、先になります。

原因は、営業の意欲ではありません。購買実績が基幹システムにあり、Salesforceで使えないため、訪問する顧客の区分が主観になってしまうことです。

お客様を区分し、区分ごとに訪問の目安を決めます。

決めること	例	決める人
顧客の区分の基準	直近半年の購買金額、重点的に攻める業界	お客様（会社）
区分ごとの訪問の目安	この区分は90日以内に一度は会う	お客様（会社）

取引先の区分も、訪問の記録（活動）も、Salesforceの標準の機能で足ります。新しい項目や仕組みを作り込む必要は、ほとんどありません。

Salesforceには、お客様ごとの最終活動日があります。標準のレポート1つで、たとえば90日など、一定期間訪問していないお客様を一覧にできます。

見るもの	分かること
一定期間訪問していない顧客の数	訪問が足りていないお客様の規模
担当取引先のうち訪問できた割合	担当ごとの訪問の偏り

何日にするかは、お客様が決めてください。まずは、この1つに絞ることをおすすめします。独自のレポートや仕組みを作り込んで複雑にすることは、おすすめしません。

変わること

項目	これまで	AI時代
購買実績での顧客のランク分け	基幹とSalesforceの連携開発が必要。開発できる会社に限られる	基幹から購買データをCSVで出力し、AIに読ませるだけでできる。小さな会社でもできる
レポート・ダッシュボードの作成	都度、作成する作業が発生	AIが作るダッシュボードはとてもよくできている。訪問頻度のルールをスキルで指示すれば、作成作業がなくなる

AIでダッシュボードを作る体験は、こちらの記事に書きました。

変わらないこと

訪問すべき顧客を見える化するために見直す2つのこと

●訪問する顧客の区分と、区分ごとの訪問の目安を、会社で決める

●一定期間訪問していないお客様を、最終活動日のレポートで確認する

見直したあと、お客様にとって、次のような変化が期待できます。

私たちにとっても、連携やレポートの個別開発が減ります。そのぶん、会議で見る指標の整理や、稼働後のAI活用の支援に、時間を使えます。

AIで、購買実績の連携やレポートの作成は減ります。でも、誰にどのくらい会うかを決めることは、残ります。

まずは、基幹システムから直近半年の購買データを出し、購買金額の上位5社に、最後に訪問した日を言えるかを確かめてみてください。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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