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SalesforceのAI活用は誰に相談する？ 伴走型の時代のパートナーの選び方

2026年10月12日

この記事の要点

  • ニュース：大手SIerがFDE（現場で伴走するエンジニア）を100名育て、伴走型の支援に力を入れ始めました
  • 読み解き：AIが入力と出力を引き受けるため、伴走に必要なのは開発の人数ではなく、業務を整理する力と、お客様が得る価値を追求する力です
  • 提言：相談先は、規模ではなく「入口とチェックポイントを一緒に整理してくれるか」「得られる価値から話すか」で選びます。作る作業は減りますが、業務の定義を決めるのはお客様のままです

伴走型の支援が広がっている

2026年10月、SCSKが、Salesforceの「Agentforce」を使った営業AIエージェントを自社で作り、2027年までにFDE（Forward Deployed Engineer）を100名育てると発表しました。FDEは、お客様の現場に入り込み、試験導入から定着まで伴走する専門職です。

AIが入力と出力を引き受けるようになり、「要件を定義して作り、出来たものを見せる」進め方から、「その場で一緒に試して直す」進め方に変わってきています。

では、こうした伴走型の支援は、大手のような大きな体制がないと受けられないのでしょうか。

伴走型の支援に必要な2つの力

伴走型の支援に必要なのは、次の2つの力だと私は考えています。

  • 業務を整理する力：情報がどこから入ってくるのか、会議や判断のときに何を見るべきかを、お客様と一緒に整理する力
  • お客様が得られる価値を追求する力：作業を終わらせることではなく、その先で何が見え、何ができるようになるかから考える力

どちらも、開発チームの人数とは関係がありません。

小さなパートナーでも伴走できる理由

以前は、システムをつなぐにも画面を作るにも、開発の人数と期間が必要でした。

今は、SaaSにデータがそろい、MCP（AIと外部のサービスをつなぐ仕組み）でAIからつながります。作る部分の多くをAIが引き受けるので、少人数でも、時間の多くを業務の整理に使えます。

また、小さなパートナーは経営者と直接話し、その場で試して直せます。意思決定の速い中小企業とは、進め方が合いやすいと思います。

大規模な組織や複雑なシステムがからむ導入は、体制のある会社のほうが向いています。どちらが優れているかではなく、向いている会社が違う、ということです。

例：Salesforceの商談管理で整理すること

業務を整理するとは、具体的にどういうことか。Salesforceの商談管理を例にします。

入力：商談の情報の「入口」を整理する

商談の情報は、次のような入口から入ってきます。

  • 得意先からのメール
  • 打ち合わせの議事録
  • 見積書などのファイル

整理するのは、「入口は何か」と「商談に登録する情報は何か」の2つです。

どの情報がどの入口から来るかは決まっていません。議事録に、得意先から金額まで全部書かれていることもあります。どの入口から読み取るかは、AIに任せられます。

私はこれまでに、メール、議事録、提案書、Excelの管理表から、Claudeで商談を登録する方法を試してきました。見積書のPDFをフォルダに置くだけで商談を作る仕組みも試しています。入口が整理できていれば、登録の作業はAIが引き受けてくれます。

出力：パイプライン管理の「チェックポイント」を指示する

ダッシュボードで大切なのは、見るべきチェックポイントを決めて、AIに指示しておくことです。パイプライン管理であれば、たとえば次のようなものです。

  • 次のステップが未記入の商談
  • 活動が登録されていない商談
  • フェーズの滞在日数が長い商談

チェックポイントが決まっていれば、抽出やグラフ、コメントはAIが作ってくれます。

入力も出力も、作るのはAIです。人が整理するのは「入口」と「チェックポイント」です。何をチェックポイントにするか、どの情報を商談に残すかは、お客様の業務そのものなので、最終的に決めるのはお客様です。

Salesforceのパートナーを選ぶときに確かめる2つのこと

SalesforceにAIを足すとき、資格の数や導入実績、会社の規模も判断の材料になります。そのうえで、伴走型の支援を受けたい場合は、次の2つを確かめることをおすすめします。

パートナーを選ぶときに確かめる2つのこと ●入口とチェックポイントを、一緒に整理してくれるか（作るものの話から始めず、情報がどこから入り、何を見たいのかを聞いてくれるか） ●得られる価値から話すか（「何を作るか」「何時間減るか」だけでなく、「何が見えるようになるか」「何ができるようになるか」を一緒に考えてくれるか）

パートナーの仕事は「減る」のではなく「移る」

AIで作る仕事は確かに減ります。でも、業務を整理し、お客様が得られる価値を追求する仕事は、むしろ大切になります。導入支援の仕事は、なくなるのではなく、移っていくのだと思います。

その仕事は、大手でも小さなパートナーでもできます。

まずは、自社のSalesforceで、パイプライン管理のチェックポイントを3つ挙げられるか、確かめてみてください。

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取引先、取引先責任者、商談、活動の入力作業を、AIに任せるとどれくらい時間を減らせるかを無料診断でお伝えします。

  • 1日または1週間あたりの入力件数と、お客様からの電話やメールなど情報の入ってくる経路を質問票にご記入いただき、それをもとにお話を伺います
  • 対象：Salesforceを導入済みの企業様

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参考

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